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第七十一章 案例1:狗哥的分析与建议

张卫军又轻叹一口气。

两个人盯着户型模型看着,都不说话。

过了几秒,段小明开口:“你看我找你女儿单独谈谈,帮你试探一下口风,行不行?”

张卫军还是不说话。

段小明:“其实你们房子买哪里我都支持你们,我只是觉得这种事情,一定不要留有遗憾,不然以后她住在新房子里——”

段小明没有继续说下去,他把本来想说的“她说不定会觉得这是妈妈用命换来的”吞了回去。

话说到一半,他停下来看着张卫军,张卫军看着户型模型。

有那么几秒时间,张卫军才开口:“你怎么试探?你一说,她肯定就知道了,知道了她就不会买房子,她不买,我老婆到时候死不瞑目啊!”

这话说的段小明心里发怵,他年纪也不大,才23岁,也只是遵从内心给出自己的建议。

按理来说,张卫军比自己大了快两轮了,应该比自己更懂更明白这个事情该如何处理。

或许是自己管太多了吧。

裤子里的手机震动,狗哥打过来的。

“张哥,不好意思,我接个电话。”

张卫军回答:“你接,我自己看一会。”

电话里传来狗哥的声音:“一个上午都在开视频会议,你客户走了没?”

他刚跟总部的人开完视频会议,最近天澳销售业绩不错,总部让他分享成功经验。

分享完,退出会议,他站起身来,活动筋骨,拨打段小明电话。

对段小明的业务这么上心的,这世界上也只有狗哥一人了,连段中华都只抓结果,从不管过程。

段小明对张卫军点点头,然后走开轻声说:“客户还在,他女儿觉得价格还是贵了,我刚跟客户大哥聊,正尝试说服他把实际情况告诉给他女儿,再做决定,不然这房子真卖了我怕我以后内心不安啊!”

狗哥:“然后呢?”

段小明已经走开了十多米,他看着户型模型区域的张卫军,认真的回答:“张大哥不同意告诉他女儿,其实这房子他女儿买不买还不一定,嫌贵呢,我只是觉得吧,他们这种情况不适合买房,但是真买了,他女儿过不了几个月就知道了到时候肯定遗憾终身。”

狗哥:“我懂你的心情,我过一会又要开会了,我给你分析一下,再给你点建议。”

段小明:“嗯。”

“首先,结合你早上说的,加上他们现在看了别的地方又来了,说明他们内心倾向于买小强。”

段小明:“何以见得?”

狗哥:“这是一种直觉判断,也可能不准,不管这个,我们先分析客情,很多时候客户的情况是在变化的,抗性点也是在转移的,从客户最开始说要回去商量转移到决策者非看房者本人而是他女儿,现在又转移到了价格贵这一点,所以客情一直都会变化。”

段小明认真听着。

狗哥继续说:“抛开个人感情不说,单纯从逼定上来说,我们要考虑表面问题它背后折射出来的深层次问题,犹如牙痛的病因很多种,犹如头痛医脚,现在这组客户的深层次问题就是家庭情况特殊,房价贵并不是他们现在买房的最大抗性。”

段小明有点不明白,于是问:“那是什么问题?”

狗哥在办公室里踱步:“是客户现在真正需要什么的问题,他们现在需要的这套房是一种心愿,懂吧?如果让我来接待,那么我的解决方案就是,推荐一套总价低但是可以很快交房的房源,小强一期应该还有一些房源,你找找。”

张卫军围着户型模型转了一圈,看段小明一直在电话,于是他朝洽谈区女儿那里走去。

“找一期房源干什么?那都是一些边边角角的房子了,不是1234楼就是14楼,要不就是18楼或者顶楼。”

“但是交房快,总价低,而且我记得你们一期大部分房源是年底交付,一部分下个月就要交付了吧?这样的话,她妈妈在有生之年可以住进去。”

段小明:“毛坯房呢,怎么住?”

狗哥:“交房了,他们哪怕只是摆几张凳子在家里,那也算入住了,这样房子有了,妈妈遗憾也小些了,以后女儿内疚也小一些吧。”

“可就算这样,病还是没有治上啊,这个解决方案不完美,狗哥。”

“你幻想着说服客户先治病再买房,这也不是完美的解决方案,不治病孩子以后愧疚,可治了病母亲带着遗憾离世,难两全其美,他们的问题就是没钱,买了房就不能治病,治了病就不能买房——你真想帮他们?”

段小明回答:“嗯,想帮,实在不行我求求我爸帮帮忙。”

狗哥:“求你爸?世上那么多穷苦人民,你爸又不是菩萨,你听我的,先做好置业顾问销售工作的本分,你在你们一期剩余的房源里找一套合适的,推荐给客户,逼定客户,之后我们发起众筹捐款帮他们治病,这才是真的帮,到时候喊你爸捐款。”

段小明眼睛一亮,开心回答:“对啊,我咋一下子没有想到这个呢?”

狗哥:“还记得给你的宝典开篇里写的话吗?‘好话、歹话,对他人无用的都是废话’,你想帮他们,光凭嘴巴说,是没人真正感谢你的!”

段小明点头说:“嗯。”

狗哥继续在自己办公室里踱步,说:“我们对待客户也是如此,也要真正的帮到他们,就算之后不众筹,就凭你能在一期剩余房源里选一套合适的就是莫大的帮助了,好了,接下来就看你能不能找到合适房源给他们了,去忙吧。”

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