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05 大牌

“哦,对,马上发给你。谢谢了啊。”宣自珍说完,准备挂电话。

白雾从宣自珍不保存供应商的Vendor Profile附件,和打电话之前不发Offer Sheet两件事来看,推测宣自珍的性格属于粗犷型,这种性格的人大多比较随和,忙问:“姐,你们天星跟Clock做生意多吗?”

这时候宣自珍主动打电话找白雾帮忙,可以说是有求于白雾,白雾趁此机会加深对天星的了解,正当其时。她提出的问题,也是易于回答的,有利于打开宣自珍的话匣子。

果然,宣自珍道:“多啊。去年我们跟Clock做过几个产品,都是大订单,一共有一千多万美金。单单湿度计一个型号,就做了300多万美金。我看你们的测距仪跟湿度计有点像,一年做个两三百万应该问题不大。”

白雾一听测距仪能做两三百万美元,虽然知道宣自珍有吹牛不打草稿的嫌疑,心里仍像打了一剂强心剂,很是受用,又问:“Clock的测距仪项目什么时候上,您有确切的消息吗?”

宣自珍道:“我没有。不过按前几个项目的进度看,他们做事很慢的,我想想,湿度计从招标到下单,好像折腾了半年多。”

白雾道:“这么久啊。他们的流程比B&Q还长啊?除了测试样机,访厂验厂,竞价下单之外,他们还有什么特别的流程吗?”

宣自珍道:“好像也没什么特别的流程,我记不太清了,只记得他们的要求比较严格,什么事都要来来回回折腾好几次。不过你放心,我们已经跟他们合作过很多次了,你们的项目应该会快得多。”

白雾听宣自珍的语气已经不想再多说,忙换个话题,想起准针收到报价要求的客户都是小贸易商,但天星不算小,为什么也会收到Clock询问测距仪的邮件?因此问道:“姐,我能不能问下,你们业务部是什么时候收到Clock的询盘的?”

宣自珍呵呵笑道:“他们是昨天收到了,一收到就发给我了,我昨天太忙了,今天才看到。不过没关系,Clock这种大客户,做项目慢的很,晚个一两天不影响。”

白雾内心极不赞同,客户挑选产品和供应商其实并不完全出于理性考虑,大部分情况下是凭感性直觉。而感性很容易受先入为主影响,买手先看到一个Offer,那么潜意识里其他供应商的Offer都会被买手拿来与第一个Offer做比较,除非后来者的Offer有极大的差异性,才足够抓住买手的注意力,难度自然比第一个提供Offer大的多。

白雾理解宣自珍只是采购,对销售的技巧不够敏感,负面情绪一闪而过,更坚定了她做事不严谨的印象,道:“您一个人负责那么多产品,还记得我们的项目,我都不知道该怎么谢您。您快把格式发给我,我填好马上发给您。”

宣自珍笑呵呵地答应,挂断了电话。

这时,白雾的第一任助理Lexie回过头,问白雾道:“雾姐,你到目前为止接到过最大的订单有多大?”

这个问题对任何一个小有成就的业务员来说都是个好问题,白雾笑道:“136万美元,折合成人民币不到900万,另外有几个三百多万,五百多万的订单也不小,怎么了?”

Lexie一脸艳羡,笑道:“雾姐你太厉害了,900万应该也是准针最大的订单了吧,我估计也是全行业最大的了。Clock要是再被你拿下,你就可以自己打破自己的记录了。”

白雾对这种彩虹屁有天然的警觉,马上猜到Lexie一定有话要说,只不过谁不喜欢听好话呢,白雾心情不错,道:“Lexie,你是不是又想要我给你改邮件啊?”

Lexie笑道:“这回真不是,单纯只是羡慕。我在想,我要是遇到Clock这种超级大客户,应该主推哪款产品。”

白雾立马警觉,道:“你是不是也收到哪家贸易公司的询盘了?是关于Clock的?”

Lexie道:“没有。我有个小客户,也做德国的商超,我想让他们也跟Clock打听打听,看有没有机会。”

国际业务部中,五个业务员都是女生,白雾对Lexie算是比较欣赏的,Lexie身上有跟她一样的motivation。

做业务,Motivation,Patience和Amiability三种素质是必不可少的。

Lexie身体里的主动性在几个业务员中最强烈,白雾知道但从未说破,听她打起Clock的主意,不但不反感,反而有心助她,故而按自己之前的判断,建议她主推常规单工业级的产品W6。

Lexie道了谢,没再多说。

白雾自忖,多一条线推进Clock项目,就多一分机会拿到Clock订单,如此大单,未来竞争必然激烈,订单落在准针其他人身上,总比落在竞争对手身上强。

白雾走了一会神,刷新邮箱,看到宣自珍的邮件跳了进来,先把附件下载保存到Customer目录下的Skeye文件夹里,再着手填表。把ZEK的表格上的内容移植到天星的表格里,只是留下HT1不给天星,以免打破让ZEK抢占先机的承诺。

白雾填好后,连同Vendor Profile一起发给宣自珍,再打电话确认了一遍,才算告一段落。

忙完,白雾又把注意力返回到Jet身上,发现Clock网站上只有一款Jet产品,是一款入门级的测距仪,功能简单,参数低档,但售价极具冲击力,只有24.99欧元。

看到价格,白雾又吃了一惊,从这个零售价反推,工厂出货价仅仅只有10美元左右,这意味着,按准针的成本来算,这个价格接近亏本!

白雾不禁皱紧了眉头,心想豪爽公司为了抢单,也太拼了吧。

骂归骂,白雾不得不分析对策。

客户已经跟豪爽建立合作,说明客户已经在这个产品上投入了许多人力和金钱成本,客户从投资回报率方面考虑,不太可能立刻更换供应商。而且客户一旦选定产品,而且已经在销售渠道上铺开,产品只要不出事故,并获得用户认可,客户就更不会更换供应商。何况豪爽的价格,准针根本做不了,白雾只有望洋兴叹的份。

那么就只剩一种选择了——

补充客户的产品线。

眼下,Jet出于谨慎考虑,只上线了一款入门级产品,白雾还有机会可以向他推销工业级和专家级产品,使Jet牌测距仪的覆盖人群更广,销量更大。

至于下一步怎么做,白雾自有办法。

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